Wir lieben Optionen. Um so mehr Optionen wir haben um so wohler fühlen wir uns. Untersuchungen haben gezeigt, dass die meisten Menschen bis zu 50% ihres Einkommens auszugeben, um Optionen zu halten, die sie gar nicht brauchen. Viele Versicherungen sind in den meisten Fällen nicht notwendig, aber der Mensch hat das Bedürfnis sich gegen alle Eventualitäten abzusichern. Ein hohes Einkommen ist für die meisten Menschen nur deswegen erstrebenswert, weil es die Anzahl der Optionen erhöht, also die Möglichkeiten des Einzelnen erweitert.

Hier begehen viele Firmen einen fundamentalen Irrtum. Während jeder einzelne von uns bestrebt ist die Anzahl seiner Optionen zu erhöhen, ist es für die überwiegende Mehrheit der Kunden verwirrend, wenn sie zu viele Optionen haben.

Beispiel:
Sie wollen eine Lebensversicherung abschließen und müssen einen Fond auswählen. Sie haben 3000 Fonds zu Auswahl. Hier wirkt die große Anzahl von Möglichkeiten eher abschreckend wie anziehend. Anders sieht die Sache aus, wenn sie ein Tüteneis mit Vanille und Schokolade kaufen wollen. Wenn sie das Eisgeschäft betreten, dann wissen sie genau was sie wollen. Wenn dort 200 Eissorten angeboten werden, dann sind sie sicher fasziniert, aber sie werden trotzdem das von ihnen gewünschte Eis kaufen.

Viele Optionen sollten einem Kunden oder Patienten nur dann angeboten werden, wenn dieser die Optionen kennt und versteht. Im Verkauf wirken eine große Anzahl von Möglichkeiten nur dann verkaufsfördernd, wenn der Kunde weiß was er will.