Menschen wollen immer das was sie nicht haben können oder anders ausgedrückt - die Nachbars Wiese ist immer saftiger. Künstliche oder echte Verknappung eines Produktes oder einer Dienstleistung erhöhen die Anziehungskraft des Produktes sehr stark. Das selbe gilt für neue Therapien und Medikamente. Patienten nehmen Behandlungen und Therapien um so besser an, desto exklusiver diese sind.

Ein nettes Beispiel liefert hierzu die Telefonwerbung:

Dieses Prinzip wurde sehr erfolgreich in den Dauerwerbesendungen umgesetzt. Die einfache Umformulierung der Ansage “Bitte rufen sie jetzt an, wir freuen uns auf ihren Anru.f” in “Bitte rufen sie erneut an, wenn die Telefone belegt sind.” führte zu einer Explosion der Verkäufe.

Besonders häufig läßt sich dies bei Kindern beobachten. Kinder wollen immer das was die anderen Kinder haben. Erhält jedes Kind das selbe Spielzeug, dann wird es wieder uninteressant.